• 招商动态
招商实践技巧
  • 园区招商中的“扫街”技巧
作者:徐鹏时间:2013年11月04日
  •   

    “扫街”是一个从台湾传过来的通俗说法,原意是说挨家挨户上门推销。如果用在园区招商上,就是敲门招商或者登门招商的意思。

    一说到登门招商,估计很多招商人员都会感到抵触,总感觉到这只有小商品或者保险之类的销售员才会登门推销。但在有些场合,这种方法的效果非常好,在园区招商竞争越来越激烈的今天,登门招商或者说扫街,往往能够起到出奇制胜的效果。

    哪些场合特别适合扫街式招商呢?第一,招商人员是新手,没有什么业内资源和人脉,要想尽快融入这个行业,扫街可以让自己迅速进入角色。第二,自己所经营的园区有明确的定位,而且潜在的招商对象又集中于某个范围不大的区域。比如说,园区定位是电子产品制造,在珠三角某个镇上,已经汇聚了某个电子类别的制造企业和上下游供应链。这时候,一天可能就能拜访7、8家企业,扫街的效率非常高。第三,园区招商经费不足,难以承受大规模媒体宣传和高规格的接待。

    举个例子,以前某个中部省会城市的经开区刚刚建立,招商人员都没有行业背景和资源。为了快速招商,跑到上海周边去扫街,不到半年时间,就吸引了一批食品制造业离开长三角,到了他们的经开区落户。而成本呢?不过是一些文档打印、住宿餐饮,外加很多的皮鞋。

    当然,就算是扫街,也是有一些注意事项的。首先,扫街之前一定要选好区域,必须是潜在招商对象聚集之所在。其次,扫街也要实现准备好相关的文档资料,PPT、印刷品等等,己方园区的政策优惠措施、各项指标、各项优势条件也要烂熟于胸,否则企业主一提问就张口结舌,那前面的努力就都白费了。

    由于扫街技巧多适用于招商新手,所以小易这里也要特别提醒一下。前期在收集资料、信息的时候,不妨多到易招商网站(www.e-zhaoshang.com)上看看,一来可以迅速了解企业和项目信息,比如地理分布信息、行业归类、上下游产业配套等等。二来也可以看看一些案例分析,避免走弯路。甚至可以直接和小易联系,看看能否支支招。

    另外,有关扫街区域选择的问题,也非常复杂,这篇稿件中恐怕不能都说清楚,后面我们还会继续深入探讨这个问题。

    最后要提醒大家的是,扫街过程中第一步最痛苦,一个陌生人到了某个企业,想一下就能找到企业主几乎是不可能的。门卫、保安、前台、各部门经理、总裁秘书可能挡住你。不要着急,多去几次,总是有机会的,毕竟你不是小偷,背后还是有园区支持的。而且,一旦结识了某个企业主,后面他的人脉圈子就可以为你所用了。

    【易招商经验分享】区域性园区招商中的“扫街”

    从地理位置上谈园区招商,有两个流派。第一种是区域性招商,也就是说招商对象都在园区附近。第二种是千里迂回,走出去招商,招商对象一般锁定在长三角、珠三角、环渤海等经济发达地带,甚至集中于北京、上海等中心城市。

    在上一期咱们谈扫街招商中,小易已经跟大家举了一个千里迂回的例子,中部省份到上海去招商,这期我们就不再多说了。我们这次要交流的是,在区域招商中,扫街该注意什么?

    说起来扫街实在是区域招商一项利器,首先是交通成本很低,本乡本土语言风俗也都适应。但也存在一些困难,其中最大的困难用一句老话说就是“兔子不吃窝边草”。都是一个地方的人,招商过程中牵扯的关系会很多,稍有不慎,可能会遭致同行的反感与抵触,甚至被群起而攻之。对于招商新手来说,由于不了解情况,触雷的可能性更大。

    所以,区域性招商中,扫街的要务就是选定好区域目标。我们还是举一个例子吧。还是中部某省份的某地级市科技园区,他们离省会城市比较近,所以招商中首选去省会扫街。

    在原计划中,这个招商团队打算去一些成熟的经开区和大学科技园扫街。没想到去了刚几天,很快就遇到麻烦。大家都是乡里乡亲,有点风吹草动,消息很快就传遍了。经开区和科技园高度重视此事,其实也是高度警惕,严防死守,不让他们和企业接触。短时间内,扫街成了被扫地出门。

    痛定思痛,这个团队很快就意识到,在当地的熟人社会中,这种挖墙脚的策略事倍功半。当然,其中还有一个重要原因,当地区域经济水平比较接近,地价、政策优惠等等也都差不多,一旦企业落户到某园区,再想说服他们搬迁难度太大,更何况这里面还有人情因素。

    既然此路不通,那就换地方试试。总结之后,这个团队把扫街的对象锁定在老城区改造区域,本来这些企业就要搬迁,只要抢在别的园区之前下手,成功几率就比较高了。

    比较喜人的是,现在这个省份的城区改造如火如荼,即将要拆迁的地方非常多。所以,这个团队扫街的成效非常显著。

    在文章的最后,小易还是想说一句,即便是扫街招商,里面的窍门也很多。有空的话,大家多上易招商(www.e-zhaoshang.com.cn)平台跟我们互动。大家共同进步,共同提高。