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招商实践技巧
  • 产业链招商的优势和技巧(上)
作者:徐鹏时间:2013年11月04日
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    学过一些管理学的朋友都知道日本丰田产业带的故事,据说丰田当年为了降低库存,提高物流效率,特意将一些供应链上游和下游的公司都聚拢在一起。形成了一个以总装厂为圆心、以169公里半径画园的一个工业园。

    如果从招商的角度来考虑,丰田就是产业链招商的鼻祖。而且,这种招商方式可谓水到渠成,多方共赢,值得园区招商朋友们钻研学习。

    不过,也许有朋友会问,丰田是一家世界性的大公司,他们去说服供应商集中到自己身边有着得天独厚的条件。如果园区有这样的企业,也压根不用愁招商。但如果园区没有这样的企业,那产业链招商还有意义吗?

    小易认为,园区没有大企业拉动固然有点先天不足,但这并不妨碍产业链招商的思路在招商中的应用。一方面,如今社会化协作程度很深,企业不管大小,都有自己的上下游。也就是说,产业链招商始终有用武之地。其次,产业链招商不仅是在解决招商的问题,同时也能够帮助园区优化产业结构,为今后的发展打下很好的基础。

    那么,从产业链招商思路到实操,这中间需要注意些什么呢?小易觉得,首要的基础当然是园区对已入住企业的服务质量,至少不要让这群企业主们牢骚满腹,甚至考虑搬迁的问题。其次,产业链招商最需要的两个工具就是圈子和平台。

    首先说说圈子,每个企业主都有自己的生意圈子,里面大部分都是上下游合作伙伴,如果招商人员能够进入到这个圈子,并且能跟其他企业主打成一片,那后面的招商活动就显得很自然。需要特别说明一点,招商人员和企业主成为朋友最好的途径莫过于帮他销售。而销售这个过程,就恰好是结识企业下游合作伙伴的好机会。所以,在精力允许的情况下,有针对性的帮企业跑跑销售还是很有必要的。

    接下来,小易要说说平台。招商人员不可能是所有领域的专家。因此,进入到企业主圈子并不容易。如果有一个平台,能够帮助招商人员梳理某领域的企业及其产业链关系,工作就会轻松很多。

    小易知道,在易招商数据库建设伊始,产业链招商就是重点中的重点。举个例子,比如在易招商数据中有一个企业,对他的行业定义是“电子信息/生物工程和新制药/现代服务业”。

    表面上看,这挺让人糊涂的,这家企业行业分类涉及好几个领域,他们到底搞什么呢?但仔细看看,就会发现,这家企业主打的是“移动数字医疗集成平台”。这样,他们的上下游产业链关系就清晰起来。但如果是一些不太认真的企业信息查询平台,对于这种企业的定义往往只有一项。招商人员即使上去查询,也得不到有真正价值的信息。

    随着科技和经济的发展,企业的分类和跨界会变得更加复杂,如果没有好的平台支持,招商人员要想接触多个领域,几乎是不可能完成的任务。

    当然,一个好的招商信息平台所能提供的信息还有很多,在接下来的稿件中,小易还会跟大家继续聊聊这个话题。