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招商实践技巧
  • 高校招商中的点点滴滴(上)
作者:徐鹏时间:2013年11月04日
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    相信很多招商的朋友都跑过高校和科研院所,在北京上海尤其普遍。在一些特定情况下,高校招商甚至是最具效率,成效最大的招商手段,以至于一些高校园区(比如清华科技园)成为了科技园区的典范。但从另外一个侧面来看,清华科技园就是高校招商的典型案例,因为在这个园区内,大部分企业或多或少都和清华大学有密切联系。

    在之前的招商经验技巧中,小易不止一次地说过产业和技术溢出现象。一般来说,大学的主要任务还是教育和科研,所以,各类高校本身就是技术溢出的源头之一,也就成为了园区招商中的重点关注对象。另外,高校的项目技术领先,具有很强的带动作用。一个好的项目也很容易为园区树立形象,深得各地园区,或是各地政府的喜爱。

    所以,本期小易要跟大家聊聊关于高校招商的一些具体问题。至于科研院所,我们后面来谈。

    在谈高校招商之前,还有一个问题需要明确,并不是所有园区都适合去高校找项目。一般来说,配套设施全面且先进,地区科技和经济都较为发达的园区比较有优势。对于很多中西部地区的园区来说,除非有一些特种自然或是人文资源,去高校找项目的意义并不大。

    高校招商和一般的招企业入园不太一样,因为高校出产的都是技术项目,就算技术非常成熟,马上就能落地生产,那也有一个筹建的过程,包括设备、人员队伍等等。无论如何,这是也是一个长时间的孵化过程。如果是像医药类的产品,那从项目落地到最终产品上市,周期可能更长。因此,对于园区和招商人员来说,事先一定要有心理准备。

    高校招商还有一个特点,就是牵扯面特别广。高校的老师们技术研发成果往往属于职务作品,属于学校资产甚至是国有资产。在商业化运作前,包括知识产权归属、收益分配都需要长期沟通谈判。小易曾经了解过,目前高校技术成果转换的比例并不高,其中知识产权和收益分配就是两大障碍。

    障碍还不仅仅是前面说的两点,很多技术成果要想商业化,可能还需要有其他技术配套,这样一来牵扯面就更广。所以,现在很多高校技术成果转化是由园区、园区内企业、学校、当地政府几方一起合作完成的。

    既然高校招商适用面那么窄,而且其中关系复杂,难度较大。对于招商人员来说,是否就可以避而远之呢?这当然不是,其意义小易前面说过了,大工程才能带来大收益,无论是从园区形象还是后续实际收益来看,都是值得好好探索和研究的。

    那么如何行之有效的发掘高校项目资源,对于招商人员来说,需要做好哪些准备呢?下一期,小易将和大家聊聊这方面的话题。