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招商实践技巧
  • 抓住产业溢出,重点地区招商的技巧(中)
作者:徐鹏时间:2013年11月04日
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    在上一期关于重点地区招商的话题中,小易跟大家说过,要针对目标区域进行产业研究分析。这样做是为了缩小招商范围,便于锁定具体目标。假如产业分析研究已经顺利完成,也就是战略上已经确定,接下来就是战术层面的事情。

    小易觉得,招商实质上是一种B2B的销售模式,目标客户群相对比较集中。因此,首先锁定一个人脉圈子会是比较好的选择。这个人脉圈子可以是某某行业协会,也可以是某某沙龙,甚至可以是某个圈子经常去的茶座、咖啡馆之类的场所。

    在加入了圈子后,新的问题又出来了。怎么锁定具体的企业呢?现在很多招商手册中经常跟大家说,一定要抓住龙头企业。因为大型企业用地面积比较大,产值也高,而且对园区有很大的带动作用。在小易看来,上述这些观点是没有问题的。但麻烦的是,龙头企业数量肯定有限,如果自己所服务的园区条件不够好,招商工作就很难了。就像古代做媒人的,总要讲一个门当户对,是不是?

    所以,如果所服务的园区名气规模都不算大,小易倒是建议大家多看看一些配套企业,或是行业新丁。对这两种类型的企业招商都需要一定的眼光,需要观察产业链的发展变动。比如说现在消费类电子产品的包装越来越强调环保和简单但富有创意,很明显,传统塑料泡沫包装材料在这个领域就不行了。

    另外,有一些围绕核心产业链的配套企业本来就是劳动密集型,在中心城市各种成本如人力、地租等飙升的时候,他们首当其冲成为溢出的先头部队。行业新丁也是如此,资本还不雄厚的他们,对成本是很敏感的。

    除了从产业链的角度去观察锁定企业外,还可以从企业运转和企业主个人的一些实际困难来抓住目标客户。小易这里举个例子,医疗设备行业在2000年前后迎来了一个爆发期,这个领域很多企业主的年龄都在30-40之间。如今,正好是这批企业主的小孩面临上学等等实际问题的时候。如果招商人员能够跟他们谈谈园区在子女入学落户等方面的便利条件,很可能一语中的。实际上,类似的成功案例,小易已经见过多次了。

    综合前面说的内容,大家会发现,不管是从产业的角度还是从企业主个人生活的角度,招商人员都应该善于倾听目标客户的烦恼,从他们的烦恼和困难中找机会。

    本次关于重点招商,小易跟大家说的都是一些非常具体且琐碎的经验和技巧。不过,在重点招商中,还有一个关键环节是绕不过去的,那就是与招商重点区域的政府关系。毕竟,园区和政府有着千丝万缕的联系。所以,在接下来一篇中,小易将和大家谈谈这方面的内容。