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招商实践技巧
  • 抓住产业溢出,重点地区招商的技巧(下)
作者:徐鹏时间:2013年11月04日
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    在上一节中,小易跟大家说过,重点地区招商有一个关键环节,那就是与当地政府的关系。一般来说,当地政府是比较反感外地园区来招商的。虽说很多中心城市出现了产业溢出的现象,但对于很多政府负责具体执行的部门来说,还是希望尽可能留住企业,留住利税,最起码从数字上也好看一些。

    怎么破解这个难题?在招商中如何处理这个关系?小易觉得应该从两方面做工作。第一,通过政府与政府之间沟通,说服中心城市转变思路,正视产业溢出的现象,积极引导产业升级。第二,找到新的利益分配机制,比如飞地模式、再比如合作建园的模式。

    第一种思路,这个确实需要政府和政府之间沟通,超过了园区招商团队的职权范围,因此这里略过不谈。第二种思路其实也最终需要各地政府之间的谈判和谅解,但从招商的层面出发,还是有很多工作可以提前做。

    对于招商的团队来说,重点地区招商首先需要端正心态,要有长远规划,而不是追逐眼前利益。小易原来听说过一件事,某园区招商团队和重点地区B市的政府沟通,希望他们能帮助引荐一些大企业过去。一开始,B市某级政府还算热情,但后来发现对方只要给予,没有回报,慢慢态度就变了,签了战略合作协议后,就无下文。

    所以,既然是合作那就必须有利益交换,“飞地模式”和“合作建园模式”也是基于利益交换的。比如说,企业在搬迁之后,原注册归属地也享有一定比例的利税。或者干脆在搬迁后的头几年,原注册地依然享有全部的利税,给他们留出时间和资金来搞产业孵化和升级。

    如果利税等方面的内容不好协调,也可以采取品牌授权费、服务专项资金等方式。只有利益绑定在一起了,双方才能精诚合作。

    不知道大家发现没有,想这样的合作模式其实在改革开放之初就大行其道过。只是面向国际上的发达国家,我们要资金、要技术,欢迎外企来中国投资办公司,搞得有声有色。既然已经有过成功经验,地区与地区的合作为什么不能如法炮制呢?