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招商实践技巧
  • 招商中如何与企业界人士沟通?(一)
作者:徐鹏时间:2013年11月19日
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    园区招商不管采用什么方式,媒体招商、网络招商、电话招商、产业链招商所有的手段都是为了能够接触到企业主。但如果抛开前面的路径不谈,在接触到企业主后,又该如何操作呢?接下来,小易就要跟大家聊聊这方面的话题。

     

    跟企业界人士沟通,首先的第一要务就是要找到共同语言。古时候人家说:“老乡见老乡,两眼泪汪汪”。就是基于这个道理,那时候社会的流动性差,跟老乡更容易有共同语言,所以也就更加亲近。

     

    当然,如今社会流动性大了,老乡关系变得不那么重要,人和人之间往往以共同关心的内容作为联系纽带。比如,某个企业家喜欢打高尔夫,招商人如果会打,自然就容易谈得来。

     

    说到这里,有些朋友可能要着急了。多元化的社会,人的兴趣爱好关注点实在太多了,有的企业主喜欢古董,有的喜欢钓鱼、历史、音乐、摄影、书法、围棋……难道我每个都要涉猎吗?这肯定做不到。

     

    当然是做不到,谁也不知道下一个会碰到什么兴趣爱好的招商对象。所以,小易觉得,不妨抽出绝大部分企业家们共同关注的话题,这样才能更加方便的工作。

     

    企业家们一般都关注什么?大型企业咱们姑且不论,因为对于招商工作来说,大型企业招商基本上以团队配合为主。而且大型企业的招商专业性更强,相对而言,和企业主的私人关系倒不见得那么重要。

     

    好,明确了我们以中小企业主为原型,接下来就是他们的共性。多数中小企业主到底关心些什么呢?小易个人认为,企业经营中的问题和需求肯定是企业主们共同关心的话题。比如说,资金问题、政府关系、产品销售渠道扩展、成本控制等等。这其中,资金问题最为突出,尤其是中小企业,现在普遍面临借贷无门的窘境。还有政府关系,也是企业主们时刻挂念的事情。

     

    所以,小易觉得,与中小企业主们沟通,如果对融资手段和流程,还有政府关系维护这两个领域特别熟悉,打开话匣子一般都不困难。当然,其他一些话题,成本控制,销售渠道扩展等等,如果能够有所涉猎,也是非常好的话题。

     

    在和企业主建立了一定深度的关系后,接下来,招商工作就开始推进了。下次,小易就跟大家聊聊企业主对待园区和园区招商的态度和立场。