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招商实践技巧
  • 招商中如何与企业界人士沟通?(二)
作者:徐鹏时间:2013年11月19日
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    小易在上一篇稿件中说过,这次我们要聊聊企业对待园区和园区招商的态度和立场。总体上说,目前的招商形势对于园区来讲很严峻。园区数量比较多,多数也没什么特点,优惠政策更是逐年减少。对于那些条件不错的企业来说,登门拜访的园区如过江之鲫,多多少少有点抵触。

     

    招商就是这样,明知山有虎偏向虎山行,怎么才能在环境不好的情况下推进工作呢?这里面有一个关键点,那就是价值交换。

     

    园区招商说到底就是营销,价值交换是营销的立足点。企业主愿意进驻园区,这说明他愿意用他的钱换你的园区物业和服务。所以,在关于招商的沟通中,一定要想方设法让企业主感觉到园区和服务的价值。

     

    园区的价值大家基本上都心中有数了,不外乎周边市场潜力、生产资源、本地产业基础、投资经营成本、区位交通工具、基础设施等等。但如何以润物细无声的方式传递给企业主,确实一门学问。

     

    可能有的朋友接着会问,你说的服务价值呢?什么地方体现了?小易认为,以一种非常容易接受的方式传达园区价值,其本身就是高价值的服务。因为在这些沟通当中,所谈的内容无非也是如何利用园区的优势和资源帮助企业更好更快的发展,所谓服务,也不外乎就是这些内容。以前我们在谈到服务的时候,总是喜欢狭义化,认为帮企业盖个章,送个材料。但殊不知,这仅仅是服务的很小一部分。整合利用一切资源,包括园区提供的资源帮助企业发展,才是真正的服务。

     

    从企业主的构成来看,他们大多是商业上的成功人士,沟通和谈判技巧经过了多年的磨练,一般而言,说服他们并不容易。所以,在沟通的时候,诚恳还是第一位的。在这个基础上,想办法调动起一切资源来为企业出谋划策,成功几率会更高。

     

    当然,在跟企业主倾心沟通、认真服务时,也需要有基本的立场。有一些招商人员为了能尽快完成任务,夸大其词或者大包大揽,短时间内可能进展迅速,但如果后面出现了闪失。对园区,对企业都不好。所以,遵守国家法律,遵守园区招商纪律,这些基本的准则还是要坚持的。

     

    与企业主打交道,实际上也是在跟一个个性格鲜明的人打交道,在沟通或者谈判的时候,往往也有各种心理战术。接下来的稿件中,小易就会跟大家说说这些心理战术。