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招商实践技巧
  • 招商中如何与企业界人士沟通?(三)
作者:徐鹏时间:2013年11月19日
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    前面小易跟大家预告过,在跟企业主沟通的过程中,也是要讲心理战术的。今天,我们来聊聊这个话题。不过,提前申明下,大家也不要误解小易打算搞什么“水煮三国”或是之类的,战术只能是起到局部的、辅助的作用,招商是否大获成功,还是跟园区实力与服务水平密切相关。

     

    好了,闲话不说,进入正题。在和企业主沟通时,第一条心理战术就是要制造悬念,说白了,就是要满足人类的探索欲。

     

    这么说可能不太容易懂,小易举个例子。比如说,某个企业主在抱怨资金短缺融资困难且利息太高。如果你吞吞吐吐的说一句,我们园区好像有一种方法能够搞到资金支持。企业主一定会很好奇,追问什么方法时,招商人可以故作神秘一点,留出时间让企业主自己去打听,效果说不定比当时就竹筒倒豆子强。

    这种缓兵之计并非为了忽悠企业主,而是让他花时间去研究你的园区,只要花了时间精力,人的印象就深刻,而且你也有时间去进一步介绍园区其他优势。

     

    第二条是激将法,比如有意无意的说园区现在也有进入门槛,不合格的企业不见得能入驻园区,而且也得不到当地政府主管部门的认可如何如何。并暗示企业主,他的企业要想成为当地明星企业,还欠一把火。如果这个企业还有竞争对手的话,也可以拿过来类比一番,激他一将。有部分企业主对于企业形象非常在意,对于这种激将法的抵抗能力比较弱,这时招商的成功性就更大了一些。

     

    第三,制造短缺,这种心理战术在营销上很常见。比如说小米手机的饥饿营销,就是在利用人们的这种心理。在园区招商上,你可以经常跟企业主们谈谈最新的招商进展,告诉他什么什么地块或者厂房已经订出去了。故意制造一点点短缺的氛围,这样会加速招商的进程。

     

    第四,缓兵之计,一般来说,园区总有一些优惠政策、扶持手段是企业主最为看重的点。把这些王牌留着,不到最后签字绝不松口,在沟通期间,就可以占据更多的主动权,让企业在其他条款上做出更多让步或者给予更多承诺。

     

    第五,同仇敌忾,企业经营中总有各种各样的困难,这时候不妨把园区和企业命运通过某个困难给联系起来,显示双方同样受到威胁,合作的立脚点很稳固。比如说某个企业在当地的市场正在被一家外来品牌所威胁,招商的时候就可以说这是本地最大的威胁,如果进驻园区,将可以和大家一起合作来面对挑战如何如何。

     

    第六……有关招商中的心理战术好像还有很多,篇幅不允许,小易一时也总结不了那么多。不过您放心,我们以后还会接着说。这里想说另外一个问题,这些心理战术各有各的适用点,企业主性格不同,所用的战术也不同。那么企业主有哪些典型性格呢?我们还是留到下一期说吧。