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招商实践技巧
  • 招商中如何与企业界人士沟通?(四)
作者:徐鹏时间:2013年11月19日
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    小易上次就跟大家预告过,招商中的心理战术必须要有适用对象。用一句俗话说就是“看菜下碟”,这次,我们就跟大家说说企业主的典型性格。

     

    能够创建并经营一个企业,绝非全凭运气,因此绝大部分企业主都有过人之处。相比一般人而言,企业主的个性往往也比较鲜明和张扬,实际上更加容易划分出种类。那么,在国内,企业主都有哪些典型性格呢?

     

    1、  独立性强,甚至稍有偏执。对于这种企业主,建议招商人员尽量配合他的需求,以行动证明实力和诚意。

    2、  帝王思想,这类企业主很常见,他们崇拜历史上的伟人,精力充沛,特别注重自身权威。在跟他们沟通的时候,一定要尊重他,满足他们掌控一切的心理和欲望。

    3、  敢冒风险,这类企业主往往喜欢一本万利,在沟通的时候,尽量多说优势,比如用电量达到多少,有奖励等等。

    4、  疑心重,不少企业主多年在商界打拼,难免有尔虞我诈之事,疑心重其实是很多人的优势,这时候需要自我设置一些小考验,按照承诺完成一些让他半信半疑的服务,往往就能化解心中坚冰。

    5、  知识丰富,是所谓的儒商,这类企业主往往兴趣爱好广泛,可以多关注他们的兴趣,就算在某个领域打不到高手的水平,至少也要能对得上话。

    6、  家族观念重,希望儿孙能够很好的继承事业。这类企业主在中国南方比较普遍,招商人员可以打一些老乡牌、地域牌。另外,适当的关照下他的儿女、家族亲属,往往会有意想不到的效果。

     

    当然,人的个性是非常复杂的,企业主们除了有自身的性格之外,还可能有不同的人生经历,组合起来种类实在太多,不可能一一总结,小易这里也只是列举了一部分,希望能给大家一些参考。另外,企业主个人的经历也很重要,比如有海归背景的企业主,在沟通手段上可能就更加新潮,这些都需要招商人员不停的学习新知识。

     

    在写本期招商经验分享的时候,小易突然意识到一个问题,招商的过程中双方难免会有不同意见,如果出现了异议又该如何处理呢?我们下期接着说。