• 招商动态
招商实践技巧
  • 招商中如何与企业界人士沟通?(五)
作者:徐鹏时间:2013年11月19日
  •   

    小易在上一期预告过,本次我们要讲讲招商过程中出现异议后怎么办。在碰到异议的时候,小易觉得应该先搞清楚企业主背后的意思。

     

    第一种,不过是搪塞之词,可能这个企业主跟某个招商人的私交不错,但实在没有入驻园区的打算,找一些根本做不到的要求敷衍一下。碰到这种情况,一般来说就要知难而退或者做大的调整。

     

    第二种,对园区有一定的意向,但由于己方经营中的一些具体情况,暂时还不能入驻园区,提出异议是一种缓兵之计。

     

    第三种,入驻意向已经很强烈,但对服务、政策优惠、园区基础设施还有不满意的地方,希望园区能够迅速解决。

     

    如何从异议中分辨出企业主的潜台词呢?小易个人认为,只需要看异议的内容。如果是笼统的,或者根本解决不了的困难,那多半就是为了不伤害双方的交情或面子,找个台阶下。

     

    如果提出的异议是需要相对较长的一段时间来解决的问题,多半是第二种。在这种情况下,招商人员也需要大致的判断下该企业到底存在什么问题,妨碍他们进驻园区。有的担心近期市场有变化,有的是希望进一步全方位考察园区。不管哪种原因,像这样的企业还是应该作为重点招商对象。

     

    如果提出的异议非常具体,比如优惠幅度等等,那这时候招商已经快接近成功了。俗话说的好,嫌货的才是买货的。企业主能提出这些异议,本身就说明他花了大量时间来权衡考量,只要诚恳的做好服务和咨询工作,成功率非常高。

     

    在大致搞清楚企业主的想法后,对于招商人来说,接下来考验自己的往往是心理素质和情商。对于那些实在不愿意入驻的企业,应有的态度是“就当交个朋友”,原先的时间固然是浪费了,但从人家那里肯定也学到了不少东西,所以哭天抹泪没有必要,睚眦必报更不可取,保持联系,减少交往频率就够了。

     

    对于第二种和第三种情况,招商人最忌讳的是急躁。千万不要觉得企业主在刁难自己,毕竟每个人的立场不一样,而且大家都希望利益最大化。在下一期,小易将继续跟大家聊聊处理异议的一些方法。