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  • 招商中如何与企业界人士沟通?(六)
作者:徐鹏时间:2013年11月21日
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    在前面小易曾经说过,在招商的过程中,如果企业主提出了异议,最忌讳急躁,必须认真分析下他的真实心理。对于那些在细节上提出异议的企业主,招商成功的可能性很大,因为这已经是签约入驻前最后一步了。但是,俗话说,行百里半九十,在最后的关头,也要认真对待。因此,今天我们聊聊最后阶段处理异议的方法。

     

    细节上的异议有很多,基本上如果不违反招商政策,能办的也都给企业主承诺过了。但肯定也有很多是园区做不到的,我们重点要聊的就是这部分。

     

    一般来说,处理这些异议有几种方法。首先是一口回绝,坦诚的告诉对方,这个条件真满足不了。好处是直接亮出了底牌,不好的地方是没有回旋余地,而且容易伤害企业主的感情和自尊,所以这种方式绝对不推荐,除非招商人和企业家已经是无话不说的好朋友。

     

    委婉一点的方式可以用间接否定,首先对企业主的异议表示理解,但己方确实有苦衷,希望对方能够理解和原谅。

     

    更加巧妙一点的方式是转移或者转化问题。因为有的时候企业主提出的异议,只是因为企业经营难点的折射。小易举个例子,比如企业主提出他希望园区能够为企业配建员工宿舍,看起来问题是企业对于土地或者建筑需求。但实际上,很可能是这个企业出现了招工难。在这个时候,如果一味去解释园区没有剩余土地,或者相关政策规定。那不仅企业主的难题没有解决,相反容易造成入驻困难。

     

    所以,在这个时候,帮助企业主摆脱思维定势,寻找其他解决方案,不仅可能真正帮助到企业,同时也让异议消失于无形之中。而且,还能让企业主感受到你真诚的服务和优秀的职业素质。

     

    比如说,这时候招商人可以提醒企业主,本园区附近劳动力充足,园区可以协助企业打招工广告,或园区可以联系公交系统,为本地开设班车等等。

     

    记得以往小易在营销课上曾经听到过一句话,“当某人来买钻孔机,很多时候买卖双方都忘记了他需要的其实不是钻孔机,而是墙上的一个孔。”

     

    当然,在化解这些异议的时候也需要注意两点,第一要多倾听,认真判断矛盾的核心点在哪里。第二,在需要和第三方做沟通前,不要把话说的太满。比如刚刚那个例子中,如果要和公交系统沟通,那就要等结果下来后,才能告知企业主。

     

    好了,有关招商时出现异议的问题就说到了这里。在园区招商中,有一件事情招商人一定要做,就是带着企业主去园区参观选址。下次小易就和大家聊聊其中的技巧。