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招商实践技巧
  • 招商中如何与企业界人士沟通?(八)
作者:徐鹏时间:2013年11月26日
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    上一篇小易说过,在带企业主实地参观时,有很多的小技巧。这些技巧的目的就是提升园区形象、防止出现令双方不愉快的意外变故。另外,所有这些技巧的原理只有一条,让参观者无暇做过多思考。

    首要的技巧就是说,不管是平时口若悬河或者沉默寡言,在和企业主见面后,都要逼着自己大说特说。除了园区的优势、一些不错的小细节。说的内容还可以五花八门,从当地的风土人情到企业主的兴趣爱好。例如看到园区有一个凉亭,都可以加上一句“X总,你不是喜欢下围棋吗?等入驻后,我们可以在凉亭中下下棋。”

    说的场合也很多,车上可以说,边走边说,吃饭喝水的时候也陪着说。不断用话题来干扰企业主的思考,防止他的思维发散,临时提出其他参观要求。

    其次就是尽量准备好一些参观过程中的动手细节,让工作人员而非企业主自己动手。比如说,厂房参观,企业主可能想看看货运电梯。这时候就就尽量要求工作人员来操作,就算工作人员没到位,也要借故拖延一下,等人到了再演示。这么做的原因有两个,第一还是体现对企业主的尊重。第二,防止出现这一类设施没有准备好,当场出故障的可能。

    由于园区设施比较多,企业主如果看的很仔细,那么需要应对的细节也比较多,需要招商人提前准备好一些变通的策略点。当然,每次都让企业主等待时间过长也不是好事,容易让人质疑园区的管理水平,所以这个分寸需要详细拿捏,也需要现场灵活应变。

    第三,需要准备一些条幅或者易拉宝之类的宣传品,不光是为了烘托气氛,巧妙布置下也可以起到“回避”的作用。小易之前就看到过一个园区在接待客户的时候,有一个电动卷闸门的墙面开关在清早运材料的时候被碰碎了,靠易拉宝挡着,现场才没有出现尴尬的气氛。

    第四,在参观快要结束的时候,要再次引导客户去招商接待处一趟。一方面显得客气隆重,其次还可以结合参观过程中新产生的问题给出新的解释和承诺。引导的理由有很多,比如去喝点茶水休整一下或是重点核实某些数据等等。

    当然,也不是说凡是形象不太好的地方都要藏起来,影响企业入驻园区的因素有很多。企业主最关心的问题还是企业经营和发展,他希望看的区域肯定对企业经营发展有较大和较直接关系,如果和企业需求差别实在太大,那也不可能靠“遮一遮”便能过的去。小易这里说的技巧,往往都是“遮挡瑕疵”或避免“现场尴尬”。