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招商实践技巧
  • 招商中客户的跟踪和管理(一)
作者:徐鹏时间:2013年12月02日
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    一般来说,招商是一个漫长的工作,要想成功引进一个企业,往往需要半年,甚至一两年的时间。期间还有无数的变数,市场的变化,客户企业自身的变化,园区的变化,政策的变化,当地区域经济的变化,这些都是最终影响招商的重要因素。另外,现在园区数量也越来越多,招商竞争日趋激烈,稍有不慎,就可能令前期积累毁于一旦。因此,在招商的过程中,客户跟踪是非常重要的工作。

     

    小易之前不止一次地说过,招商的本质还是营销,无非就是园区的土地、厂房、其他基础设施和服务销售出去。因此,营销中用到手法同样可以借鉴到招商上。

     

    有一些营销上的数据可以供招商人们参考,在某种略带强制性的保险销售中,只有2%的销售是在第一次接洽后完成的。3%是在第一次跟踪后完成的,5%跟踪了两次,10%跟踪了三次,剩下约80%则经过了四次甚至十几次之后才完成。如果放到园区招商上,第一次接洽就能达成招商协议的,恐怕连0.1%都达不到。由此可见招商工作之难,同时也再次证明了招商工作中客户跟踪的重要性。

     

    另外,招商工作需要的流程比较长,大家都有买房子的经历,普通住宅从看房到最后签订合同交订金,尚且都需要1-6个的时间,更何况是涉及到企业前途命运的招商。其中光是各种文件材料,各类手续都足以让专业人士挠头不已。

     

    流程漫长,变数太多,这些说明招商需要反复接触,耐心做工作,要有打持久战的准备。同时也说明客户跟踪是多么的常见和必要。

     

    在客户跟踪的过程中,每个招商人还将搜集到大量的企业和项目信息,人的时间和精力总是有局限性的,在大量的客户信息面前,客户管理的作用也不容小视。因此,客户的跟踪和管理是并行不悖的工作,小易将把两者结合在一起,近期跟大家一起分享其中的经验和技巧。