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  • 招商中客户的跟踪和管理(二)
作者:徐鹏时间:2013年12月02日
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    前一篇小易跟大家说过客户跟踪和管理非常重要,但又是一个很复杂的工作。因此在这篇中,小易首先就和大家说说客户跟踪管理的基本要点。

     

    要点总结起来大概有九条:1、联系持续不断,但不可过于频繁;2、尝试建立亲密个人关系;3、园区或者地方政策有最近消息,记得第一时间通知客户;4、帮客户留意和搜集他所在领域的市场信息;5、鼓励客户说出他们的顾虑和疑虑;6、不要轻易做承诺;7、多种联系交替进行,鼓励诱导客户进入自己的交际圈;8、在上门拜访前都要做好细致准备;9、每次跟踪情况都要记录下来。

     

    在这九条当中,1-7都是根据销售中的心理战术而设计的。总体的原则就是既不能让客户淡忘你的存在,同时也不可过于殷勤,引起别人反感。尤其是在联系的时间频度上,技巧更是丰富,到底保持什么频率最为合适,还要视具体情况而定。包括客户的性格、工作性质、所在行业、园区在竞争中的地位,等等……

     

    这里需要提醒招商人一点,由于现在沟通手段较多,除了电话、邮件、IM工具和微信微博等等交替使用的话,可以让非常频繁的联系变得不那么令人生厌。一天发十几条短信,那只有恋爱中的男女才有那个耐心。一会微博、一会微信则有一种人生何处不相逢的感觉。

     

    不轻易承诺和鼓励客户说出顾虑和疑虑则是少说多听的人际交往原则,听的越多,掌握的信息量越大,说的越少,思考的时间就更多。

     

    第三条和第四条则是最大程度体现招商人的职业素养和善意的举措,没有人会拒绝善意和有效的帮助,对于提升双方的关系至关重要,同时也是频繁交往中必备的话题。

     

    最后两条则是客户跟踪管理中所必须养成的良好习惯,勤于记录,勤于总结,凡事都预先准备。这两条结合非常紧密,如果没有记录和总结,就很难做好事先准备。实际上,这也是客户管理的基础,在后面的稿件中,小易还会跟大家详细探讨。

     

    在说完了大致的原则后,接下来我们来看看客户跟踪和管理的第一步,客户资料信息的收集工作,由于篇幅关系,下次我们聊这个话题。