• 招商动态
招商实践技巧
  • 卖的不是产品而是恐惧 一位企业高管酒桌上谈园区招商(六)
作者:徐鹏时间:2014年10月10日
  •   

    上期我们说了,G管利用他原来的销售经验,会给园区招商支招。他有些什么经验呢?

    G管先分析了一下企业家的心理,他们其实是这个世界上最胆小的人,因为面临着激烈的市场竞争,企业随时有可能倒下。类似的我们企业距离破产只有X天之类的话,比尔盖茨说过,马化腾也说过,还有谁谁谁也说过。

    企业家胆小不小和园区招商有什么关系呢?G管又说了,商业销售都知道一个真理,“你销售的不是你的产品,而是恐惧。”比如某凉茶的广告就是怕上火喝XXX。这就是典型的销售恐惧,凉茶能不能解决上火先不说,光是有人怕上火这就足够有市场了。

    好了,既然企业家胆小,这说明招商中就有可能抓住这种恐惧的心态,让本来优势不明显的园区获得优势。前面我们还说过,要制造优势而不仅仅是展示优势,也是这个道理。

    光知道销售恐惧还是不够的,还需要深入了解恐惧的具体情况。比如企业是担心销售问题?还是担心上游原材料?是担心技术没有突破?还是担心行业政策不确定?不管是哪方面,只要对上路子,园区招商就有更多的说辞。

    了解了恐惧的具体情况还不够,还要有解决方案,至少是看起来很靠谱的解决方案。因为接下来要制造优势,这个优势就是靠谱的解决方案。企业家又不傻,他不可能只看你一个园区。就算你说中了他的心病,那至少也要对症的药才行。

    至于解决方案嘛,这就需要园区八仙过海了,根据自己的情况大家来总结吧。小易这里想说的是,招商的时候一定要念叨,销售恐惧。只要认准了这个道理,其他的内容就是顺势而为了。

    最后,说一个不靠谱的野史。几乎完美的阐释了前面说的一切。当年,某个代工大厂(就是那个员工跳楼上新闻的)。别看新闻上说什么员工跳楼,血汗工厂,其实各地都想找他们过去。在招商大战的时候,好多城市都在说我们这里啥啥啥特好之类的。但其中有一个很聪明,反复就说一句,我们地方和好多学校打了招呼,出校门就进工厂,保证不缺工人,中专大专本科应有尽有。

    一句话,让处于用工荒的企业如释重负……